- Site
- Mağaza
- Pazaryeri
Satış kanalları ayrı olabilir. Büyüme kararı değil.
Reklam, ürün, mağaza ve müşteri sinyallerini birlikte okuyun.
Sektörü İnceleLEAD FUNNEL VE FORM OPTİMİZASYONU · CRO, WEB VE DİJİTAL DENEYİM
Daha çok kişi formu mu doldursun, yoksa doğru kişi mi satışa geçsin?
Formun tamamlanması, satışın işe başladığı anlamına gelmez.
Gönderim, ulaşılabilir kişi, satışın kabul ettiği talep, nitelikli fırsat ve iş sonucu ayrı duraklardır.
Tek Kılavuz formdaki her soruyu şu açıdan değerlendirir:
- Bu cevap hangi kararı taşıyor?
- Kim kullanacak?
- Şimdi mi gerekli?
- Daha sonra alınabilir mi?
- Kullanıcı bunu zaten verdi mi?
- Satış kabulünü gerçekten değiştiriyor mu?
Amaç sürtünmeyi sıfırlamak değil, hiçbir karar taşımayan sürtünmeyi kaldırmaktır.
- 01Niyet
- 02Giriş
- 03Başlama
- 04İlerleme
- 05Gönderim
- 06Ulaşılabilir
- 07Satış Kabulü
- 08Nitelik
- 09Randevu/Fırsat
- 10Sonuç
İlk inceleme form teslimi, CRM kurulumu veya lead artışı vaadi değildir. Önce kaybın formda mı, qualification’da mı, ölçümde mi yoksa formdan sonraki satış sürecinde mi olduğunu ayırırız. Sabit süre yoktur.
Form ve Satış Akışı Projenizi KonuşalımForm, kabul tanımı ve satış akışı birden çok ekibe taşınca.
Bu tanıdık mı? “Formumuz uzun olabilir…”Dört kayıp ailesi
Form dolduruluyor olması, lead funnel’ın çalıştığı anlamına gelmez.
“Formumuz uzun olabilir” cümlesi, kaybın yerini söylemez. Alan sayısını değil, sorunun karar değerini optimize edin.
A · Önce
Satış toplantısı
“Dönüşüm düşük. Formu kısaltalım.”
Yanlış refleksAlanları sil
Kayıp yeri bilinmeden reçete yazıldı.
“Form alanlarını azaltırsak dönüşüm sorunu çözülür” bu sayfanın düşmanıdır. Kısa form, çok lead, zorunlu alanı kaldırmak, tek adım, çok adım, WhatsApp’a taşımak, kayıt sistemindeki bir kutuya güvenmek veya bir puana bakmak tek başına satış kabulü üretmez.
A · Gönderim kutusu
Satış kabulü · Nitelik · Sonuç
Boş — ama kutlama bittiBu tanıdık mı? “Submit arttı, satış artmadı.”Gönderim ≠ ticari sonuç
Submit ara sonuçtur. Ticari sonuç değildir.
Daha fazla submit, daha fazla satış fırsatı anlamına gelmeyebilir.
Submit ara sinyaldir. İş sonucu değildir.
CRM’deki “qualified” alanının adı tek başına gerçek qualification tanımı değildir. Tanımın sahibi işletme ve satıştır.
Bu tanıdık mı? “Form bitti, huni bitti sandık.”Nitelik hattı · on durak
Formdan satış sonucuna kadar hangi durak gerçekten görünür?
Nitelik Hattı, formun bittiği yerde kapanmaz.
Formun içinde
- 01NiyetGörünür
- 02GirişGörünür
- 03BaşlamaGörünür
- 04İlerlemeGörünür
- 05GönderimGörünür
Formdan sonra
- 06UlaşılabilirGörünmez
- 07Satış KabulüGörünmez
- 08NitelikGörünmez
- 09Randevu/FırsatGörünmez
- 10SonuçGörünmez
KNOWNDurak gözleniyor ve anlamı yazılı.
UNKNOWNDurak henüz görülmüyor. Kazanan uydurulmaz.
NOT CONNECTEDKayıt var, sonraki durağa bağlı değil.
Aşağı akış verisi eksikse ticari kazanan ilan edilmez. Puan yoktur.
Bu tanıdık mı? “Bu bilgiyi istiyoruz” yetmiyor.Amiral · Soru Hakkı Sistemi
Her soru formda bulunma hakkını kanıtlamalı.
“Biz bu bilgiyi istiyoruz” yeterli değildir.
A · ÖnceDemo Marka · Talep formuGörüşme talep edin
Seçiniz…
Formda zorunlu duruyor. Nedeni yok.
ŞİMDİ SORBir sonraki gerçek karar için gerekli.
SONRA ALDeğerli, fakat ilk dönüşüm anında gerekli değil.
KOŞULLAYalnız önceki cevap ilgiliyse görünür.
AÇIKLAGerekli, fakat maliyeti veya hassasiyeti yüksek. Nedeni görünür.
ÇIKARNet karar taşımıyor veya aynı süreçte zaten alındı.
BEKLETKanıt yetmezse alan hemen silinmez ve zorunlu yapılmaz.
Bu tanıdık mı? Pahalı soru, taşımadığı kararla formda.Soru ekonomisi
Bu cevabın işletmeye değeri, kullanıcıdan istediği maliyete değer mi?
Bir sorunun değeri, cevabın hangi kararı değiştirdiğiyle ölçülür. Sayı üretilmez.
Çıktı yine ŞİMDİ SOR, SONRA AL, KOŞULLA, AÇIKLA veya ÇIKAR olur. Puan kartı açılmaz.
A · Yanlış araç
72alan puanı
Sayı üretilmez. Bu sayfada skor kartı açılmaz.
Değiştirebileceği kararlar
- Nitelik
- Yönlendirme
- Uygunluk
- Teklif hazırlığı
- Satış hazırlığı
- Hizmetin verilip verilemeyeceği
- Dolandırıcılık veya spam sinyali
- Sonraki adım
Kullanıcı maliyeti
- Zaman
- Düşünme
- Hassasiyet
- Gizlilik endişesi
- Mobil efor
- Aynı veriyi yeniden yazmak
- Neden sorulduğunun belirsizliği
Bu tanıdık mı? “Sürtünmeyi sıfırlayalım.”Sürtünme ayrımı
Amaç sürtünmeyi sıfırlamak değil, gereksiz sürtünmeyi kaldırmaktır.
Tüm sürtünme kötü değildir. Gereksiz sürtünme kötüdür.
A · Önce
Hedef yok. Değerli sürtünme de giderse satış körleşir.
A · Biçim kavgası
Tek adımHer zaman kazanır mı?
VS
Çok adımEvrensel kazanan mı?
Hayır. Önce yük, sonra biçim.
Bu tanıdık mı? “Tek adım mı çok adım mı?” tartışması.Adım karar haritası
Tek adım veya çok adım: biçimi değil karar yükünü seçin.
Tek adım mı, çok adım mı? Evrensel kazanan yoktur.
Yük sinyali: 3 / 9
Bu tanıdık mı? Mobilde “yanlış” deyip bırakıyorlar.Mobil doğrulama anatomisi
Mobil formda görünmeyen teknik sürtünme satış kaybına dönüşebilir.
Mobil formda her soru aynı zamanda klavye, odak ve dokunma kararıdır.
Kontrol listesi — işaretleyin
Bu tanıdık mı? “WhatsApp daha çok kullanılıyor, formu kapatalım.”Üç kanal
Form, WhatsApp ve telefon aynı işi yapmak zorunda değildir.
Daha çok kullanılan kanal otomatik olarak daha iyi lead kanalı değildir.
A · Önce
Bu tanıdık mı? Rapor 3 temas sayıyor, siz 3 müşteri sanıyorsunuz.Kimlik · spam
Her submit yeni bir prospect değildir.
Üç temas otomatik olarak üç prospect değildir. Aynı kişi formu, WhatsApp’ı ve aramayı kullanabilir.
A · Önce
Form
WhatsApp
Arama
0prospect? — hayır, temas
Aynı e-posta veya telefon da otomatik olarak aynı ticari fırsat anlamına gelmez. Otomatik kimlik doğruluğu ve otomatik kayıt birleştirme yoktur.
Spam ve tekrar gönderim, kanalı büyütmez. Görünmez tuzak alan veya bir bulmaca, her formun reçetesi değildir. Gerçek kişiyi dışlayan sürtünme ayrıca tartılır.
Talebe cevap vermek ile pazarlama iletisi göndermek aynı amaç değildir. Bu sayfa hukuk tavsiyesi değildir.
Bu tanıdık mı? CRM’de “qualified” kutusu var, tanım yok.Satış kabul cümlesi
Lead kalitesinin sahibi tek başına pazarlama değildir.
Satış kabulü, işletmenin önceden yazdığı kriterdir. Pazarlama formu o kriteri taşıyacak hale getirir. Kriter yoksa form o boşluğu puanla doldurmaz.
A · ÖnceCRM · Lead
Alan adı tanım değildir. Otomasyon kabul vermez.
Yapay zekâ serbest metni özetleyebilir, temayı sınıflandırabilir, yönlendirme önerebilir ve çift kayıt adayını işaretleyebilir. Satış kabulü, nitelik ve hassas veri kararının sahibi insan ve işletmedir. Kendi kendine eleyen bir motor yoktur.
Bu tanıdık mı? “Önce formu kısaltalım” ile başlamak.Çalışma modeli
Önce satış kabulünü yazın. Sonra soruya hak verin.
Çalışma, hattın koptuğu duraktan başlar. Sekiz adımın hepsi her işte açılmaz.
Satış, hangi talebi hangi kriterle aldığını yazar.
Açılmayan adım kapanır. Kurulum standart kapsam değildir.
Bu tanıdık mı? Aynı belirti, her seferinde aynı refleks.Karar matrisi · 12
Aynı form belirtisi, farklı bir satış kararı gerektirebilir.
Her satırda belirti, ilk kontrol, yanlış refleks, karar, sahip, kabul ve sınır vardır.
Form görünüyor, başlama düşük
formu gören çok, başlayan az
Yanlış refleksalanı silmek
İlk kontrol atlandı: ilk beklenti, ilk soru ve mobil durum
Temsili kararlar — yüzde ve kazanç grafiği yok.Demo vakalar
Üç temsili karar
DEMO · TEMSİLİ SONUÇ
Demo Marka 1
ŞİMDİ SOR / SONRA ALForm kısalır. Gönderim artabilir. Satış, kritik nitelik bilgisini görüşmede yeniden toplar. Karar, bazı soruları ŞİMDİ SOR, bazılarını SONRA AL hükmüne almaktır. Yüzde yoktur.
Yanlış refleksHer alanı sil → gönderim artsın
Sık sorulanlar · 10
Form ve lead funnel hakkında sık sorulanlar
Hangi sorunun hangi satış kararını, hangi anda taşıyacağına karar vermektir. Alan silmek bunun bir cümlesidir.
Çıkış: gönderim için değil, satışa taşımak için.İki kapı
Formu gönderim için değil, doğru talebi doğru bilgiyle satışa taşımak için tasarlayın.
Başlangıçta form uzun görünür. Ortada bazı sorular gereksiz sürtünme, bazıları satış kararını taşıyor diye ayrılır. Çıkış, formu gönderim için değil, doğru talebi doğru bilgiyle satışa taşımak için tasarlamaktır.
İlk inceleme form teslimi, CRM kurulumu veya lead artışı değildir. Kaybın formda mı, nitelikte mi, ölçümde mi yoksa formdan sonraki satış sürecinde mi olduğu ayrılır. Sabit süre yoktur.