Büyüme Pazarlaması Nedir? - Growth Marketing Nedir ?
Büyüme pazarlaması, sonuçların nasıl optimize edileceğini belirlemek için testleri kullanan veri odaklı bir yaklaşımdır. Kısaca kullanıcıların satın alma davranışlarını etkileyebilmek için A/B testleri kullanan, testler başarıya ulaştığında belirlenen yöntemi kullanmaya devam edip, başarısızlıkla sonuçlanan sonuçlar için test yapmaya devam ederek en doğru yöntemi bulmak için kullanılan bir pazarlama yöntemidir.
Geleneksel pazarlama çalışmalarında, pazarlama faaliyetleri üründen kendisini izole ederken, büyüme pazarlaması hem ürün geliştirmeyi hem de pazarlama faaliyetlerini birbirine entegre etmektedir. Büyüme pazarlaması yapılırken, belirlenen ölçütleri araştırılarak bu ölçütler dahilinde çalışmalar yapılmalıdır.
Büyüme pazarlaması yalnızca kullanıcıyı çekmeye dayalı bir strateji değildir. Aynı zamanda müşteriyi keşfedip tanıma, müşteriyi tutma, müşteri kazanımı, kar artışını da kapsamaktadır.
Büyüme Pazarlamasının Hedefleri Nelerdir ?
Büyüme pazarlamasının kapsayıcı hedeflerini aslında herhangi bir işletme için ortak hedefleri kapsamaktadır.
- Yeni müşteri kazanımı,
- Mevcut müşterileri elde tutmak,
- Kazancı arttırmak.
İşletme ölçeklenmeye başladıkça büyüme pazarlaması stratejilerinde maliyet ve dönüşüm oranı açısından verimli hale gelmeye başlar.
Büyüme Pazarlaması Stratejileri Nelerdir ?
Müşteriyi Keşfedip Tanıma
Müşteriyi keşfetmek, tanıtılacak ürünler veya hizmetlerle alakalı sorunları kimlerin yaşadığını keşfedip, ürün/pazar uyumunu sağlamaya yardımcı olur.
Hedef kitleyi yani müşterinin kim olduğunu anlamak, büyüme pazarlama stratejisinde şirketlerin hedeflerine ulaşmasını sağlamak için atılacak ilk adımdır.
Müşteriyi Tutma
Büyüme Pazarlamasının en önemli amaçlarından bir tanesi de mevcut, elde bulunan müşterileri elde tutmaktır.
Şirketler, ürünlerine veya hizmetlerine sürekliliği sağlamak adına mevcut müşterilerin memnuniyetini ve bağlılığını ön planda tutulmalıdır. Mevcut müşterilere ürün veya hizmeti tekrardan satın alma işlemini yaptırmak, yeni bir müşteriye satış yapmaktan daha kolaydır. Bu durumda mevcutta yeterli sayıda mevcut müşteriler varsa yeni müşteri edinimi çok önemli değildir. Çünkü yeni müşteri edinme maliyetleri, mevcuttaki müşteriyi elde tutma maaliyetlerinden daha fazla olup, pazarlama stratejisi için zararlı hale gelmektedir.
Şirketler mevcut müşteriyi elde tutarak nasıl büyüyebilirler?
Müşteri memnuniyetine odaklanarak, elde tutmalı ve ardından yeni müşteri edinme faaliyetlerini gözden geçirmelidirler.
Müşteriler satın alma davranışlarını tekrar etmeye başladıkça marka sadakatleri güçlenir. Marka sadakatine sahip müşteriler, geleneksel pazarlama yöntemlerinde en etkili yöntem olan ‘Ağızdan ağıza’ pazarlama yöntemlerini kullanmaya başlayarak, yeni müşteri edinimini marka adına kolaylaştırırlar.
Mevcut Müşteriyi Elde Tutmada Neler Yapılabilir?
- Kullanıcı Katılımı
- E-mail Marketing
- Teşvik Edici Uygulamalar (2. alışverişe indirim, hediye çekleri vs.)
Müşteri Kazanımı
Markalar, müşterileri elde tutma çalışmalarında belirli bir istikrara kavuştuktan sonra, müşteri edinme faaliyetlerini gözden geçirme aşamasına gelirler. Yeni müşteri arayışı, mevcuttaki müşterileri elde tutma çabaları sayesinde mali açıdan daha rahatlatıcı ve mümkün hale gelmektedir.
Yeni müşteri edinme, yeni kullanıcılara başarılı bir şekilde ulaşarak, onları satın almaya ikna etme yeteneğidir.
Yeni müşteri edinmenin ilk kurallarından biri pazarda görünür olmaktır. Müşteriler problemlerine nerede çözüm arayorlar? Siz bu arayaşta çözümlerinizle onları nerelerde karşılıyorsunuz?
Bu alanlar, müşterilerinize çözümlerinizi göstermede yardımcı olurlar;
- Sosyal Medya Kanalları
- Ücretli Arama Ağı Reklamları
- Ücretsiz Deneme Hizmetleri
Sürdürülebilir bir büyüme için; müşteriyi elde tutma faaliyetleri ile müşteri edinme stratejinizin uyumlu olması gerekmektedir. Büyüme pazarlamasında yapacağınız bu ilk iki yöntem sizi bir sonraki hedefinize, yani kar elde etmenize katkı sağlamaktadır.
Kar Artışı
Büyüme pazarlama stratejilerinin sürdürülebilir olmadığı zamanlarda kar oranı azalırken gelir artabilir. Peki ama nasıl?
Müşteri edinme maliyetleri, müşterilerinin satın alacağı ürün/hizmetten daha fazla olduğu senaryolarda gelir artışı ne kadar yüksek olursa olsun, kar artışı sağlanamaz.
Bu sebepten dolayı büyüme pazarlama stratejisinde gereksiz harcamalardan kaçınılarak, yeni gelir kaynakları bulmaya odaklanmalıdır. Stratejinin düzgün olduğu senaryolarda ise elde etme oranı, ürün/hizmetten daha az olduğunda kar oranını arttırmaktadır.
Büyüme Pazarlamasında kar artışını sağlamak için test edilecek alanlar
- Yıllık Faturalandırma
- Müşteri Anketleri
- Paket Teklifler
Büyüme Pazarlamasının Geleneksel Pazarlamadan Farkı Nedir?
Büyüme Pazarlaması, geleneksel pazarlamada kullanılan taktikleri uygulamadan daha çok büyüme için bir zihniyete sahip olmakla ilgilidir.
Büyüme Pazarlaması(Growth Marketing) yeni fikirlere açık olmayı gerektirmektedir.
Büyümek isteyen ve bu zihniyete sahip şirketler, başarılı olmayacak yöntemlerde pazarlama bütçelerini boş yere harcamaktan kaçınırlar. Öncelikle deneysel yaklaşımlarla büyüme planlarını test edip, başarılı sonuçlar alındığında yatırım yaparlar.
Geleneksel pazarlamada kullanılan, Bilboard, Tv reklamları, Gazete,Dergilere reklamlar ölçümlenebilir değildir. Büyüme Pazarlaması buradaki katılığı yıkarak doğru sonuçlar alınana kadar test edip, doğru sonuçlar almayı hedefler.
Büyüme Pazarlaması Süreçleri
Büyüme Pazarlaması tekrar ederek öğrenme felsefesi üzerine inşaa edilmiştir.
- Yeni Müşterilerin Kazanılması
- Müşterilerin Elde Tutulması
- Şirketlerin sistematik optimizasyonu ve kademeli olarak karın arttırılması.
Bu süreç, hangi yöntemlerin işe yaradığını, hangilerinin işe yaramadığını keşfetmelerine olanak sağlar.
Büyüme Pazarlamasında İzlenecek Süreçler Nelerdir?
Ölçülebilir Metriklerin Tanımlanması
Değişkenlerin gerçek performansını ölçmek için kontrol grubu oluşturulmalıdır. Bu kontrol grubunu test ederek karşılaştırmalı değerlendirmek işlerinizi kolaylaştırır. Bir kontrol grubunun izolasyonu, sonuçların yanlış yorumlanmamasını veya uygunsuz bir şekilde ilişkilendirilmemesine yardımcı olmaktadır.
Markalar, anlamı olan metriklerin farkında olup, testlerin etkilerini ölçmelidirler.Bu ölçümler sektörel olarak değişebilsede ölçümleri doğru okuyabilmek, markalar için hayati önem taşımaktadır.
A/B Testleri
Büyüme pazarlamasında başarılı olmak için en önemli nokta denemeye istekli olunmasıdır. Deney yoluyla artan iyileştirmeler, günün sonunda çok fazla katkı sağlamaktadır. A/B testi, büyüme pazarlamasında yaygın kullanılan bir yöntemdir.
Büyüme Pazarlaması, kampanyaları ve bunların performans ölçümleri üzerindeki etkileri test eder. Bir web sitesinde bile en ufak ayrıntılar bile kullanıcıların satın alma davranışlarını etkilediği bir gerçeklikte A/B testlerini kullanmak büyümek için atılan adımlardan biridir.
İyileştirmelerin Kademeli Olarak Uygulanması
Yapılan A/B testlerinden sonra neyin işe yaradığını gördükten sonra sıra bunları ölçeklendirmeye gelir. Testler esnasında işe yarayan farklı stratejiler bulunduğunda bunu müşteri kitlesi üzerindeki etkisini ölçeklendirmek ve örneklendirmek bulunan stratejiyi daha da iyi performans göstermesine yardımcı olur.
Fakat önemli olan hangi stratejilerin başarılı olduğunu bilmektir. Bazı stratejiler hızlı bir şekilde başarılı olabilirken, sürdürülebilirliği olmayabiliyor. Bu yüzden hem başarılı hem sürdürülebilir olmak için her yolun denenmesi gerekiyor.
Kısacası; Büyüme Pazarlaması kısa sürede büyük büyümeler vaad etmese de sürdürülebilir büyüme isteyen markalar için ideal bir pazarlama yöntemidir. Büyüme Pazarlaması; hazırlık, yürütme, analiz ve revizyonu kapsayan bir uygulamalar bütünüdür.
Amaç ve Hedefleri Belirleyin
Bazen yapılan planlar ve tahminler gerçekleşmese de, amaç ve hedeflerin belirlenmesi hangi stratejilerin kullanılacağına rehberlik eder.
Esnek Olun
Eğer amaç büyümekse, bu yolda ilerlerken bazen sorunlarla karşılaşılabilir. Bu sorunları çözmek için sabır ve disiplinle, küçükten büyüğe başlayarak en doğru yöntem belirlenir.
Farklı Stratejilerle Deney Yapın
Büyüme faaliyetlerinizde kendinize yalnızca tek bir strateji belirleyip büyük yatırımlar yapmak doğru bir yöntem değildir.
Farklı stratejiler belirleyerek, yatırımınızı belirlediğiniz farklı stratejilere dağıtarak markanız için en sürdürülebilir pazarlama faaliyetini bulun.
Başarısızlıklara Yer Açın
Stratejinin başarısız olduğu senaryoda unutulmaması gereken tek şey en doğru stratejiyi bulmada bir yol gösterici olduğudur.
